Square Pegs: 창업자/시장 적합성이 중요한 이유

Jun 13, 2023

Waveup의 파트너인 Olena Petrosyuk은 창업자/시장 적합성의 중요성을 강조합니다.

“고객들이 겪고 있는 고통을 아시나요?” Olena Petrosyuk은 말합니다. “그렇지 않다면, 그런 사람을 찾아보세요.”

Petrosyuk은 스타트업 창업자들에게 시장 진입, 평가, 인수합병 등 다양한 문제에 대해 조언하기 위해 설립된 런던 및 키예프 기반 벤처 캐피탈 컨설팅 회사인 Waveup의 파트너입니다. 저는 제품 시장 적합성과 비즈니스 개념의 검증이라는 까다로운 주제를 논의하기 위해 전화를 예약했습니다. 알고 보니 Petrosyuk은 적절한 기술과 지식을 갖춘 창업자를 확보하는 것의 중요성에 대해 강한 견해를 갖고 있습니다. 또는 더 정확하게는 자신이 다루고자 하는 시장을 완전히 이해하고 있는 창업자일 수도 있습니다.

하지만 그게 실제로 의미가 있을까요?

혁신 경제에 잠시 초점을 맞춘다면, 기술이 부족한 창업자에 대한 고정관념은 아마도 엄청난 양의 기술적 또는 과학적 지식을 갖고 있음에도 불구하고 획기적인 지적 재산을 상업적으로 실행 가능한 것으로 전환하기 위해 고군분투하는 사람일 것입니다. 실제로 오랫동안 이곳 영국의 기술 생태계에 대한 이야기는 대학과 과학 공원에서 나온 훌륭한 아이디어 중 하나였지만 시장에서 관심을 끌지 못했습니다. 자금이 고갈되는 악명 높은 “죽음의 계곡”은 기업가와 정책 입안자들의 상상 속에 더 크게 보였습니다. 기술에만 지나치게 집중한 창업자들도 문제의 일부로 비춰졌다.

그러나 시대가 변했습니다. 영국과 유럽 전체의 기술 생태계에는 힘들게 얻은 지혜를 다른 사람들에게 전할 준비가 되어 있는 멘토와 성공적인 기업가들이 넘쳐납니다. 느리지만 확실하게 대서양 반대편의 기업가들은 갈 길이 멀더라도 IP 상용화에 더 능숙해졌습니다.

그렇다면 2023년 창업자/시장 적합성은 무엇을 의미할까요?

AI 기반 고객/제품 매칭 회사인 Klevu의 최고 운영 책임자이기도 한 Petrosyuk은 이를 간단하게 설명합니다. 이는 고객에 대한 진실되고 심오한 이해를 갖는 것입니다.

“시장을 이해할 필요는 없습니다.”라고 그녀는 말합니다. “고객을 이해해야 합니다.”

시장이나 산업 부문에 대한 지식이 고객 통찰력과 깔끔하게 일치한다고 생각하려는 유혹이 있을 수 있습니다. 결국, 만약 당신이 20년 동안 은행업에 종사했다면 논리적으로 당신은 핀테크 회사를 설립하기에 이상적인 사람일 수 있습니다. 광범위한 시장 지식을 모두 활용하여 시장을 강타할 신제품이 탄생할 수 있습니다.

그러나 Petrosyuk이 지적한 것처럼 오랫동안 은행과 같은 분야에서 일한 사람들은 소비자를 좌절시키거나 짜증나게 하는 문제를 특별히 인식하지 못할 수도 있습니다.

“은행에서 일했지만 대출을 받아본 적이 없는 사람이 있을 수 있습니다. 그래서 그들은 문제를 이해하지 못합니다.”라고 그녀는 말합니다.

개인적인 어려움

분석에 따르면, 핀테크에 가장 적합한 창업자는 금융 서비스 산업의 관행을 탐색하기 위해 개인적으로 고군분투하여 개선 방법을 찾는 사람일 수 있습니다. 이는 업계의 오랜 베테랑이 아마도 실패했을 혁신입니다. 보다.

또 다른 예를 들면, YouTube나 TikTok 인플루언서 및 크리에이터의 작품을 전파하고 상업화하는 것을 목표로 하는 플랫폼을 운영하는 데 가장 적합한 사람은 미디어 내부자가 아니라 크리에이터였으며 문제를 알고 있는 사람일 수 있습니다.

그 창업자가 되다

그러나 모든 창업자가 대상 고객의 고통과 좌절을 개인적으로 경험해야 한다고 제안하는 것은 아마도 비현실적일 것입니다. 하지만 Petrosyuk이 지적했듯이 고객 전문가가 될 수 있습니다. “기초 작업을 해야 합니다.”라고 그녀는 말합니다. “시장에 뛰어들어 보세요. 사용자와 대화하세요. 그들의 고통을 알아내세요.”

마찬가지로 중요한 것은 잠재 고객이 특정 문제를 해결하기 위해 지불할 준비가 되어 있는 금액을 알아보는 것입니다.

고객 이해의 특정 요소는 비즈니스가 실제로 시장에 출시될 때 성공과 실패의 차이를 의미할 수 있습니다. 예를 들어, 고객에게 문제가 있을 수 있지만 이것이 고객이 문제를 해결할 준비가 되어 있다는 의미는 아닙니다.